寒假開(kāi)始的這一天🎖，離春節(jié)還有大概十天的時(shí)間。厲蓉蓉的書(shū)店擴(kuò)張已經(jīng)完成，時(shí)值佳節(jié)，生意好的不得了。因?yàn)槎嗔艘粋€(gè)店面，顧客又多，厲蓉蓉新雇了兩個(gè)售貨員，加上小倩，沈鵬飛，和自己，書(shū)店也算有五個(gè)全職的工作人員了。即便如此，還忙的昏天黑地。
大早，江之寒練功回來(lái)🔐，便叫住了剛吃完早飯準(zhǔn)備出去的母親，要和她談?wù)勛约航?jīng)營(yíng)書(shū)店的新思路。
厲蓉蓉說(shuō)：“昨天忙的太晚，沒(méi)有來(lái)得及清一下貨，今天要趁🏨📔著開(kāi)門(mén)前做一下。這些天貨進(jìn)出量很大，再加上新雇的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)不是很🌥⌚🆖熟悉，庫(kù)存就有些混亂?！?br/>
江之寒說(shuō)：“那好😉吧，你等我五分鐘，我吃兩口早飯。我們一起去，邊🛺🗻走邊聊?！?br/>
厲蓉蓉說(shuō)：“今天🌷🐀🈳不是放假第一天嗎？這些天這么💂忙🌶🏇，今天還是好好休息一下吧?！?br/>
江之寒回答說(shuō)：“也不知道怎么的，最近以來(lái)習(xí)慣忙了，好像也不怎💡🍠么💮想睡懶覺(jué)什么的了。呆在家里橫豎沒(méi)事，而且我準(zhǔn)備好久和你✍🛣🎳商量這個(gè)事兒了，放了假才總算有空?！?br/>
江之寒快🍼🌘🎻的解決🥧🍮了早餐，牛奶加菜包子，就和母親出了門(mén)。
江之寒勸母親說(shuō)：“既然這么忙，就應(yīng)該再🎰🏰雇一兩個(gè)人。做老板的，天天身先士卒沖在前面也不見(jiàn)得是好事。”
歷蓉蓉說(shuō)：“倒不完全是舍不得錢(qián)的問(wèn)題。你知不知道，現(xiàn)在生意太好了，我有時(shí)候睡覺(jué)醒來(lái)➿🚰，都忍不住掐自己，不知道這是不是真的?！苯挥尚ζ饋?lái)。
歷蓉蓉白了他一眼，說(shuō)：“你別笑。雖然我相信你的判斷，但我總是不那么確信。🥛🥌🔃你說(shuō)現(xiàn)在干干，一個(gè)月抵得上以前兩年的工資，而且還在增長(zhǎng)。我總是有種不可靠的感覺(jué)，覺(jué)得這樣好的東西說(shuō)不定哪天就不在那兒了。你🍱🚮🐠說(shuō)，要是我雇了人來(lái)，雖🐎然合同個(gè)月一個(gè)月結(jié)算的，隨時(shí)可以讓他走人。但要是一兩個(gè)月的時(shí)間，生意不好，就讓人家走了，也太不負(fù)責(zé)任了不是。”
江之寒牽著母親的手，說(shuō)：“別那么擔(dān)心了，我給你保證生意只🤣會(huì)越來(lái)越好的。倒是你的身體讓我有些擔(dān)心。最近這幾個(gè)月，天天都起早摸黑，身體是吃不消的。再怎么說(shuō)您也不是二十幾歲三十幾歲的人了。老人家不是說(shuō)過(guò)嗎？身體是革命的本錢(qián)。錢(qián)是賺不完的，而身體才是自己的。你想想看，現(xiàn)在人工多便宜??！一兩百塊錢(qián)就可以雇個(gè)人，如果多雇個(gè)人，你就可以晚兩個(gè)小時(shí)去，早兩個(gè)小時(shí)回家，何樂(lè)而不為呢？我可不想你一心忙著生意，冷落了老爸🎦🔃，我可擔(dān)當(dāng)不起這個(gè)責(zé)任啊?！?br/>
歷蓉蓉打了一下江🎑🍠🕤之寒😀⛏的頭，“二十年的老夫老妻了，還冷落什🔔么冷落，已經(jīng)熱不起來(lái)了?！?br/>
江之寒哈哈大笑，勸母親說(shuō)：“過(guò)了春節(jié)，你們也可以找個(gè)時(shí)間出去走走嘛?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)👷上不是問(wèn)題，出去旅游幾天，放松一下。勞逸結(jié)合，對(duì)身體也有好處?！?br/>
歷蓉蓉挽著兒子的手，嘆息了一聲，說(shuō)：“你雖然比你老媽聰明十倍，但有些東西你沒(méi)經(jīng)過(guò)是不懂的?，F(xiàn)在辛苦嗎？一點(diǎn)都不苦。我像你這么大的時(shí)候，就進(jìn)印刷廠當(dāng)學(xué)徒工，一個(gè)月十八塊錢(qián)。一到早就要去車間里，上班之前要做清潔，要幫師傅把茶泡好了，一切都準(zhǔn)備妥當(dāng)。師傅就像父母一樣，被說(shuō)被罵是一句都不能還口的。生產(chǎn)線上的勞動(dòng)，就像機(jī)器人一樣。十年下來(lái)，都一成不變。但工作量并不小，體力上消耗很大。你想想看，十年的時(shí)間，一年三百六十五天，都做著同樣簡(jiǎn)單枯燥和重復(fù)的動(dòng)作，是什么樣的感覺(jué)？才開(kāi)始的時(shí)候，還有個(gè)奔頭，覺(jué)得努力工作了，說(shuō)不定哪天就可以升職，也許哪天作了車間主任也說(shuō)不定。慢慢的知道，在工廠里面，女人想要升職有多難，更何況沒(méi)有任何家庭背景。你外公在廠里面人人都很尊敬，但畢竟不是干部呀。到你生下來(lái)以后，前兩年我都沒(méi)有多少功夫管，都托給你外婆外公了。后來(lái)兩個(gè)老人家身體不好了，我就要家里廠里兩邊忙。每天一大早起來(lái)，比你現(xiàn)在練功的時(shí)間可能就稍微晚點(diǎn)，要出去買菜。那時(shí)候還沒(méi)有冰箱呃，每天的菜都要當(dāng)天買?，F(xiàn)在這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)還不在那兒，要走半個(gè)小時(shí)的路去買菜，回來(lái)的時(shí)候提著很重的菜籃，時(shí)間還要多一些。我要上班，要照顧你，要做飯，有時(shí)候還要去醫(yī)院照顧老人家。一年到頭，大多數(shù)天都是忙完了所有的東西，倒頭就睡。你知道，你爸爸上班的地方那么遠(yuǎn)，從來(lái)都是早出晚歸，家務(wù)基本不做的。就為了這個(gè)原因，我說(shuō)了多少好話🐅👋，陪了多少笑臉，👋🎥自己買毛線回來(lái)，給科室領(lǐng)導(dǎo)家里的小孩織毛衣都織了幾十件，他們說(shuō)我織的毛衣比外面買的還要好看。這一切，不就是為了調(diào)到科室里面來(lái)，上下班的時(shí)間更靈活，有時(shí)候中途可以溜出來(lái)，好給你作午飯?！?br/>
歷蓉蓉垂下眼睛，像是在回憶過(guò)往的歲月，“很久以前，關(guān)于做一番自己的事業(yè)的夢(mèng)想就破滅了，后來(lái)希望不就是寄托在你的身上？我們這一代人是被耽誤的一代，你們呢，畢竟能夠好好的上學(xué)。不過(guò)說(shuō)起來(lái)，到底是不心甘的，是吧？這個(gè)書(shū)店開(kāi)了以后，一切都像做夢(mèng)一樣。雖然別人看來(lái)也許不是什么了不得的事業(yè)，但頭一次，我覺(jué)得有了奔頭，充滿了希望。你想啊，以前也是一天十幾個(gè)小時(shí)的勞作，但看不到希望在哪里，改變?cè)谀睦?#9940;🚷🚞。現(xiàn)在不一樣了。不怕你笑話，我每天都充滿了勁頭，像是回到十幾二十年前，剛剛開(kāi)始工作的那個(gè)時(shí)候。才開(kāi)始的時(shí)候我多心慌啊，晚上睡覺(jué)都睡不著，砸了自己的鐵飯碗也就罷了，用了你外公留下來(lái)的辛辛苦苦一輩子攢的錢(qián)也就罷了，要是做的不好影響到你以后讀大學(xué)，你外公在天上都是不會(huì)原諒我的?！闭f(shuō)著眼圈有些紅了。
江之寒看到母親激動(dòng)起來(lái)，忙開(kāi)玩笑說(shuō)：“媽，您這是在憶🔙🥦🎼苦思甜吧？成功人士通常喜歡這么干的。歐洲有個(gè)相，最出名的就是口才了得，他最喜歡講的就是他小時(shí)候是個(gè)結(jié)巴?！?br/>
歷蓉蓉?cái)Q了江之寒的胳膊一下，說(shuō)：“敢笑話你媽了！你不是有什么新的主意嗎？說(shuō)出來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?；旧希@個(gè)書(shū)店的大方向，🛍🥠我還是要依靠你?！?br/>
江之寒聽(tīng)到母親說(shuō)起往事，感慨她一輩子辛苦勞作，就像這個(gè)城市里很多的老百姓一樣。終于有一天，她能夠看到希🍫🐙望和改變，🚁🖨🎅💰🌝所以像個(gè)工作狂也就不奇怪了。
江之寒說(shuō)：“除了前兩個(gè)星期，我不是幫你管了一段時(shí)間的帳嗎？我們書(shū)店的固定支出不高，就是房租，工資，和水電管理費(fèi)用什么的，總的來(lái)說(shuō)并不是很大的份額。再⬆🐓💵加上我們的庫(kù)存更新的快，積貨一直不算多，所以從財(cái)務(wù)的角度講，現(xiàn)金流動(dòng)從來(lái)都不是一個(gè)大問(wèn)題。所以我把注意力主要放在兩個(gè)方面，一個(gè)就是關(guān)于利潤(rùn)空間的問(wèn)題。怎么定價(jià)才能在銷量和單件的利潤(rùn)之間找到一個(gè)好的平衡點(diǎn)。另外一個(gè)呢，我在店里的時(shí)候，注意了一下顧客⛎🍾的情況。你記得有一個(gè)文化局的老干部姓邢的嗎？”
歷蓉蓉說(shuō)：“那怎么會(huì)不記得？邢老是我們最大的顧客之一🖍📕➕呀。他上個(gè)月來(lái)了三次，一共買了九百多的書(shū)。好像他的級(jí)別還蠻高的，很多書(shū)可以單🚀🐿位報(bào)銷。”
江之寒說(shuō)：“是啊，我聽(tīng)小倩說(shuō)，他后來(lái)還推薦了一個(gè)人🏸📏🔴來(lái)買書(shū)🚋🏸，是某個(gè)國(guó)營(yíng)廠圖書(shū)室的，一次進(jìn)了五千塊的書(shū)。”
歷蓉蓉說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，我還請(qǐng)她吃了飯，送了一套一百多的玩具給她兒子。她很高興，說(shuō)明年上半年撥款下來(lái)🚜了，還到這兒來(lái)買。”
江之寒說(shuō)：“這兩個(gè)買家給了我啟。古代說(shuō)，干什么要講天時(shí)，地利，人和，不是嗎？這天時(shí)嘛，媽你抓的很好?，F(xiàn)在改革開(kāi)放了，有了這個(gè)大環(huán)境，才可能成功。再加上中州這個(gè)地方畢竟還比較封閉，敢于出來(lái)經(jīng)商的人還不多。我們抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)，🎹🦗⛴趁著競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈的時(shí)候把店弄起來(lái)。這個(gè)時(shí)間抓的好，是現(xiàn)在生意好的很主要的一個(gè)原因，并不是運(yùn)氣偶然碰到的。但慢慢的，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)多起來(lái)，是吧？生意可能會(huì)越來(lái)越難做。所以我們不能永遠(yuǎn)停留在這兒?！?br/>
歷蓉蓉說(shuō)：“這也就是我擔(dān)心的啊。你知道旁邊〰🥘的商戶看到我們生意好，好多人都感嘆應(yīng)該也開(kāi)個(gè)書(shū)店來(lái)著。你說(shuō)，要是這個(gè)地方，再開(kāi)個(gè)一兩家，肯定會(huì)分走不少生意吧?！?br/>
江之寒說(shuō)：“那肯定是會(huì)的，但我們要想辦法做到與眾不同。再說(shuō)🕯🔥🤣這個(gè)地利吧，基本上這個(gè)地方選的還不錯(cuò)，交通便利，人流量也大，租金還不貴，治安也好。最后說(shuō)到人和，這個(gè)恐怕是最重要的，也是可以大大的作文章的。到現(xiàn)在為止，我們做了幾件事。這第一呢，堅(jiān)持不賣那些印刷低劣，錯(cuò)別字滿篇的盜版書(shū)，不追求一些小便宜，🎼👖🧑這看似減少了一些生意，但其實(shí)對(duì)吸引一部分顧客很有好處。第二呢，我們隨時(shí)都在了解最新的流行的書(shū)，文化用品，和玩具是什么，進(jìn)貨進(jìn)的及時(shí)，就能滿足顧客的要求。第三呢，從一開(kāi)始我們就強(qiáng)調(diào)要有好的服務(wù)態(tài)度，要和國(guó)營(yíng)新華書(shū)店那些板著臉，對(duì)讀者愛(ài)理不理的營(yíng)業(yè)員有一個(gè)大的反差，到目前為止，這一⛓🈸點(diǎn)做的都很好?！?br/>
歷蓉蓉點(diǎn)頭，表示同意，“有很多老顧客，都來(lái)謝謝過(guò)我了。說(shuō)我們服務(wù)他態(tài)度好，有什么沒(méi)有的書(shū)和玩具，還可以寫(xiě)下來(lái)，很快🏥🧦就去幫他們進(jìn)?！?br/>
江之寒說(shuō)：“第四呢，我們做了好一段時(shí)間的電臺(tái)廣告了，在報(bào)紙上也拜托小芹姐寫(xiě)了一篇文章吹捧，所以慢慢有了些名氣。書(shū)店的知名度是很重要的，一個(gè)靠的是廣告，一個(gè)🌫⛰靠的是顧客口頭上回去宣傳，這后一個(gè)雖然慢一點(diǎn)，但一般更有說(shuō)服力。你看，你那筆圖書(shū)室的大單子，不就是口頭相傳得來(lái)的嗎？我們堅(jiān)持賣的東西好，服務(wù)好，回頭客就會(huì)多，然后慢慢傳出去，新客人也會(huì)增加。從這個(gè)角度講，現(xiàn)在不是新來(lái)了兩位嗎？今天我就要給她們培訓(xùn)一下，好好強(qiáng)調(diào)這個(gè)服務(wù)品質(zhì)的問(wèn)題。你呢，和小倩鵬飛他們多注意一下用品的流行趨勢(shì)，他們兩個(gè)應(yīng)該對(duì)年輕人的比較熟悉，你對(duì)有小孩子的人的購(gòu)買傾向要更了解一下。站住了賣對(duì)的東西，賣好的東西，和賣好的服務(wù)這幾個(gè)點(diǎn)，你所憂慮的事情就不會(huì)生，生意只會(huì)越來(lái)越好。”
著話，📥🧤兩人已經(jīng)到了店里，小倩已📓🛢經(jīng)在那里清貨了。
歷蓉蓉說(shuō)：“我先去清貨了?！?br/>
江之寒說(shuō)：“你⏸🏼💻別忙啊，我還沒(méi)講完📎🎉💂呢。小倩姐，你一個(gè)人清貨做的了嗎？”
🔵🥘🏜倩說(shuō)：“歷💦✴📍阿姨，我可以的。在開(kāi)門(mén)之前一定清的完，您去忙您😲🎓的吧?！?br/>
江之🕘🥊🏘寒把母親按在座🗄👕位上，說(shuō)：“要信任屬下，把♉🐔➡有些東西都交給他們?nèi)プ雎??！?br/>
正說(shuō)著，沈鵬飛拿著豆?jié){油條走了進(jìn)來(lái)，和兩人打招呼。江之寒說(shuō)🧥🤝：🛀🤼“鵬飛，你吃了飯去幫幫小倩，爭(zhēng)取早點(diǎn)把貨清好。要仔細(xì)一點(diǎn)啊?！?br/>
沈鵬飛說(shuō)：“好叻?！?br/>
江之寒對(duì)歷蓉蓉說(shuō)：“接著剛才的說(shuō)。做好了我說(shuō)的幾點(diǎn)，顧客數(shù)量只會(huì)不斷增加。以后如果有了直接的競(jìng)爭(zhēng)者，如果打價(jià)格戰(zhàn)的話，可能會(huì)影響到我們，但也應(yīng)該有限。但單個(gè)顧客的增加，經(jīng)過(guò)開(kāi)始階段的井噴以后，可能會(huì)慢下來(lái)，變成穩(wěn)定但是緩慢的增🍇🏕🆒長(zhǎng)。維持🏠➖現(xiàn)在利潤(rùn)水平的穩(wěn)定增長(zhǎng)不是問(wèn)題，但如果我們想要有更快的展，還要從別的渠道想辦法。還是要從這個(gè)人🐒🚚和上面想辦法。我有個(gè)同學(xué)，媽媽是新華書(shū)店的一個(gè)小干部。前段時(shí)間我找她了解了一些情況，再加上這邊的經(jīng)營(yíng)狀況，有了些新的想法?！?br/>
江之寒喝了口水，接著說(shuō)：“我們國(guó)家是有特別的情況的。個(gè)人的購(gòu)買力雖然在快的提高，但終究比不上政府機(jī)構(gòu)，事業(yè)單位，和國(guó)營(yíng)企業(yè)手中的錢(qián)。做單個(gè)的顧客，終究比不上做一些大單子的利潤(rùn)。很多的國(guó)企也好，事業(yè)單位也好，都有自己的圖書(shū)室和資料室，每年都有不少下?lián)艿慕?jīng)費(fèi)，這一塊蛋糕是非常的大，而且是我們現(xiàn)在完全沒(méi)有涉及的，除了偶爾一兩筆生意。他們?nèi)ツ膬河嗁?gòu)呢？有些去🤾📤📑批商那里，大多數(shù)還是走新華書(shū)店的渠道，畢竟很多年以來(lái)新華書(shū)店基唯一的渠道。但新華書(shū)店有個(gè)問(wèn)題，他們現(xiàn)在基本還是吃大鍋飯😆🕛。如果是拿死工資的話，銷售人員也沒(méi)什么熱情。就算有大筆一點(diǎn)的生意，有時(shí)候也是愛(ài)理不理的🍛。除了像市圖書(shū)館，中州大學(xué)，或者市政府那樣很大的客戶，很多中等的客戶在他們那里也得不到什么好的待遇。這個(gè)呢，就是我們的機(jī)會(huì)?！?br/>
歷蓉蓉問(wèn)：“可🏷是，我🐾🧓們并不認(rèn)識(shí)這樣的人呀？”
江之寒說(shuō)：“關(guān)系是要靠自己跑出來(lái)的。對(duì)于這些客戶，我想了兩點(diǎn)比較特別的服務(wù)，可以提供給他們。一個(gè)就是回扣優(yōu)惠，當(dāng)然這個(gè)要把握度，畢竟我們沒(méi)有什么背景，不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者買十贈(zèng)二是絕對(duì)可以的吧。打個(gè)比方說(shuō)，如果他能買5塊錢(qián)的東西，我們可以返還他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的優(yōu)惠，這要看他買的東西的利潤(rùn)而定?，F(xiàn)在很多書(shū)不是亂標(biāo)價(jià)的嗎？實(shí)際售價(jià)比書(shū)上標(biāo)的價(jià)低很多。他們反正是花公家的錢(qián)，按照標(biāo)價(jià)買沒(méi)有任何問(wèn)題啊，也不需要討價(jià)還價(jià)。而這個(gè)返還優(yōu)惠，譬如你賣的最新的玩具，文具，還有別的東西，只要他們點(diǎn)名，我們都可以幫他們準(zhǔn)備，他們可以個(gè)人拿走。優(yōu)惠是不用上賬的嘛，他拿回去怎么處理不📁管我們的事。這可以是第一個(gè)吸引他們的地方，拿公家的錢(qián)買東西，回扣進(jìn)自己私人的腰包。這第二個(gè)呢，我們可以提供一些特別的服務(wù)，譬如說(shuō)我們可以提供他們最近最流行的新書(shū)的名單，我們可以根據(jù)他們的要求作一份書(shū)單給他們，然后幫他們一一配好貨，不用他們?nèi)ヒ患乙患业呐?。我們還可以送貨上門(mén)?？傊?，只要他有一定的量，從頭到尾我們都可以幫他做，他們只要在辦公室里伸伸懶腰，看看報(bào)紙，就把一切都搞定了，何樂(lè)而不為呢？好的服務(wù)，加上利益回饋，就是我們的兩個(gè)武器?！?br/>
歷蓉蓉還在消化江之寒的話，江之寒又說(shuō)：“所以第一步，就是要把這個(gè)橋搭起來(lái)，把關(guān)系網(wǎng)建立起來(lái)。我打算把鵬飛和小倩抽出來(lái)，先是一半🤾的時(shí)間做這個(gè)事情，如果進(jìn)展的好，就全職來(lái)負(fù)責(zé)這一塊。如果他們能力達(dá)不到要求，可能還需要另外招人。所以呢，這幾天，你先再招1到2個(gè)營(yíng)業(yè)員，來(lái)填補(bǔ)他們的空缺?！?br/>
歷蓉蓉素來(lái)相信兒子的判斷，況且開(kāi)業(yè)以來(lái)的大決定都是江之寒來(lái)拍板的，🔚也就🥛🐒答應(yīng)了下來(lái)。江🤥🍁之寒說(shuō)需要一些資金來(lái)啟動(dòng)這個(gè)事情。
歷蓉蓉想了想，📯說(shuō)：“現(xiàn)在利潤(rùn)還不錯(cuò)，我先給你5塊吧，什么事情你自己看著辦?！?br/>
周六外出,上午的更新會(huì)提前到周五晚上十💴二點(diǎn)過(guò)一點(diǎn))